Việc hiểu rõ thị trường mục tiêu là chìa khóa để xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả. Ba chỉ số quan trọng giúp bạn làm điều này là TAM, SAM và SOM.
Với những ai đang hoặc sắp khởi nghiệp, việc hiểu rõ thị trường là vô cùng quan trọng bởi điều đó đồng nghĩa với việc bạn cần nắm bắt được tiềm năng lợi nhuận và đánh giá mức độ cạnh tranh. Nhưng bắt đầu từ đâu nhỉ? Đáp án nằm ở 3 chỉ số TAM, SAM & SOM. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ từng chỉ số.
Tổng thị trường mục tiêu (TAM)
TAM đại diện cho cơ hội doanh thu tối đa có thể đạt được nếu một công ty chiếm được 100% thị phần. Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về TAM rằng nó là cơ hội doanh thu cho một sản phẩm hoặc dịch vụ; là con số mà công ty có thể giành được bao nhiêu thị trường nếu không có đối thủ cạnh tranh; là quy mô thị trường có thể được phục vụ bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể; là tổng nhu cầu thị trường cho một sản phẩm,... Thế nhưng, những định nghĩa này về TAM có cùng một ý không? Nói một cách đơn giản, tổng thị trường mục tiêu (TAM) đề cập đến số tiền mà doanh nghiệp có thể kiếm được mỗi năm nếu bán sản phẩm của mình cho tất cả khách hàng có thể mua nó.
Một ví dụ về ứng dụng TAM là ứng dụng luyện thi SAT. Trên toàn thế giới, có khoảng 1,7 triệu học sinh trung học tham gia kỳ thi SAT ít nhất một lần mỗi năm. Nếu ứng dụng luyện thi SAT tính phí người dùng 40 USD một năm, thì TAM sẽ là 68 triệu USD mỗi năm.
Có thể nói, TAM là một số liệu quan trọng đối với các doanh nghiệp trong việc đánh giá mức độ hấp dẫn và khả năng mở rộng của một thị trường. Nó giúp các doanh nghiệp hiểu được tiềm năng doanh thu của sản phẩm của họ. Nó cũng có thể hướng dẫn việc ra quyết định chiến lược giá cả, phát triển sản phẩm và phân bổ nguồn lực.
Bạn có thể tính TAM bằng cách nhân số lượng khách hàng tiềm năng với doanh thu trung bình hàng năm. Công thức tính TAM là: khách hàng trên thị trường X Giá trị hàng năm của mỗi khách hàng. Ví dụ, giả sử doanh nghiệp của bạn có 9,000 khách hàng tiềm năng với giá trị mỗi khách hàng là 1,300 đô la. TAM của bạn sẽ là 11,7 triệu đô la.
Thị trường có thể phục vụ (SAM)
SAM (Serviceable Addressable Market) là một phần của TAM, đại diện cho số lượng khách hàng mà một công ty có thể nhắm mục tiêu và phục vụ bằng các sản phẩm của mình. Đây là tập hợp con của toàn bộ thị trường phù hợp với nguồn lực, khả năng và trọng tâm chiến lược của công ty. Bạn có thể đã tìm kiếm trên Google và đọc các định nghĩa về SAM là tổng thị trường có thể tiếp cận được; là thị trường trực tiếp nhất mà bạn có thể tạo ra giá trị; là ‘miếng’ của ‘chiếc bánh’ TAM có thể được phục vụ bởi sản phẩm và dịch vụ của công ty”,...
Về cơ bản, thị trường mục tiêu có thể phục vụ (SAM) là một phần nhỏ hơn trong số tất cả các khách hàng tiềm năng mà bạn có thể bán sản phẩm của mình dựa trên các kênh bán hàng có sẵn. Quay lại ví dụ về ứng dụng SAT Prep, SAM sẽ là gì với ứng dụng đó? Nếu bất kỳ ai cũng đều có thể truy cập được ứng dụng đó thì SAM cũng sẽ là 1,7 triệu người tham gia kỳ thi SAT chứ? Có lẽ là không.
Nếu ứng dụng SAT Prep chỉ có thể mua bằng thẻ tín dụng, nhưng chỉ có 60% học sinh trung học tham gia kỳ thi SAT có thể sử dụng thẻ tín dụng thì sao? SAM sẽ là 60% trong số 1,7 triệu người tham gia kỳ thi SAT hoặc 1 triệu. Giả sử ứng dụng này chỉ khả dụng trên iOS và chỉ có 30% số người tham gia kỳ thi SAT trên toàn thế giới có iPhone. SAM sẽ được giảm xuống còn 300.000 học sinh có iPhone và thẻ tín dụng. Với mức phí 40 đô la một năm, vậy SAM là 12 triệu đô la.
SAM có thể giúp xác định chiến lược thị trường mục tiêu của công ty. Nó cũng có thể giúp các công ty tập trung vào các phân khúc có tiềm năng sinh lời cao nhất, giúp doanh nghiệp hiểu được bối cảnh cạnh tranh bằng cách xem xét điểm mạnh, điểm yếu và vị thế thị trường của đối thủ cạnh tranh để tạo sự khác biệt.
SAM có thể được đo lường bằng cách xem xét nhiều yếu tố khác nhau như phân khúc khách hàng mục tiêu, phạm vi địa lý, đối thủ cạnh tranh, chiến lược thâm nhập thị trường và các ràng buộc về mặt pháp lý. Nó bao gồm việc phân tích dữ liệu thị trường và phân khúc TAM dựa trên các tiêu chí có liên quan đến mô hình kinh doanh và năng lực của công ty.
Công thức tính SAM là: Phân khúc mục tiêu của TAM X Giá trị hàng năm cho mỗi khách hàng/người dùng. Ví dụ, chỉ có 3.000 khách hàng ở vị trí bạn đang nhắm mục tiêu. Giá trị của mỗi khách hàng là 1.300 đô la, do đó giá trị SAM của bạn là 5,85 triệu đô la.
Thị phần (SOM)
SOM (Serviceable Obtainable Market) là thị trường mục tiêu có thể đạt được, là phần của SAM mà doanh nghiệp dự kiến sẽ chiếm được, dựa trên các khả năng và nguồn lực hiện tại. Nó được thể hiện dưới dạng phần trăm và cho biết vị thế của công ty trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.
Một số định nghĩa thú vị về SOM từ internet: là phần SAM mà bạn có thể nắm bắt; là lượng thị trường thực tế đang được phục vụ bởi các sản phẩm và dịch vụ của công ty; là phần doanh thu trong một phân khúc sản phẩm cụ thể mà một công ty có thể nắm bắt được,... Tóm lại, thị trường có thể phục vụ được (SOM) được cho là đại diện cho phần thị trường mà bạn có thể bán cho ngày hôm nay.
Ví dụ về ứng dụng luyện thi SAT, mục tiêu của người sáng lập là chiếm lĩnh toàn bộ thị trường 1,7 triệu người trong ngắn hạn hoặc ít nhất là trong 5 năm tới. Nếu ứng dụng tốt hơn nhiều so với các ứng dụng khác, người ta có thể khẳng định rằng họ có thể giành được độc quyền thị trường.
SOM phản ánh mức độ thâm nhập thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trên thị trường. Nó giúp các doanh nghiệp hiểu được hiệu suất của mình trong các lĩnh vực cụ thể của thị trường và xác định các cơ hội để tăng trưởng và mở rộng.
Để tăng SOM, doanh nghiệp có thể bao gồm mở rộng thị trường, đổi mới sản phẩm, xây dựng thương hiệu, sáng kiến thu hút khách hàng và chiến lược giá cạnh tranh. Bạn có thể tính SOM bằng cách chia doanh thu hoặc doanh số của công ty cho tổng doanh số hoặc doanh thu của thị trường và nhân với 100 để có được tỷ lệ phần trăm. Công thức tính SOM là: SOM= (Doanh số hoặc Doanh thu của Công ty/Tổng doanh số hoặc Doanh thu của Thị trường) X 100.
Các bước sử dụng 3 chỉ số TAM, SAM và SOM
Bước 1: Xác định thị trường và phân khúc khách hàng của bạn, bao gồm các yếu tố như vị trí địa lý và nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập,..)
Bước 2: Ước tính tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường mà bạn quan tâm, có thể sử dụng các thông tin, báo cáo ngành, hoặc các nguồn thông tin khác để ước tính tổng số khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Ước tính doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Có thể sử dụng thông tin lịch sử từ doanh nghiệp của mình hoặc thông tin có sẵn từ các doanh nghiệp khác trong ngành để ước tính doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.
Bước 4: Nhân tổng số khách hàng tiềm năng với doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng để tính TAM.
Bước 5: Lọc TAM dựa trên các yếu tố như vị trí địa lý, nhân khẩu học, sở thích và giá trị quan trọng đối với khách hàng để xác định SAM.
Bước 6: Lọc SAM dựa trên các yếu tố như bối cảnh thị trường và các đối thủ, nhận thức thương hiệu và ngân sách tiếp thị để xác định SOM.
TAM, SAM và SOM có thể được sử dụng để phát triển doanh nghiệp theo nhiều cách. 03 chỉ số này đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về thị trường, từ đó xây dựng chiến lược phát triển. Tuy nhiên, để vượt qua các thách thức, doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và khả năng thích ứng nhanh chóng với những biến đổi của thị trường.
Kết
Hiểu về quy mô tiếp thị với TAM, SAM và SOM là cách để chứng minh với các nhà đầu tư rằng doanh nghiệp của bạn có tiềm năng tăng trưởng, đồng thời xác định những lĩnh vực mà doanh nghiệp có thể thực hiện thay đổi trong tương lai. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu đúng đắn và thực hiện các bước chủ động hơn để tăng trưởng.
